KOBİ’lerde Ticaret Bölgesi Analizi’nin ihmal edilmesi satışları olumsuz etkiliyor

Ticaret bölgesi analizinizin sizin işletmenizde nasıl uygulanabileceğini merak ediyorsanız, Özgür Kaşifler’den Ücretsiz İşletme Analizi talep edebilirsiniz.

KURUMSALHABERLER , 09.03.2010 -- Yoğun rekabet ortamında ve her türlü ekonomik zeminde iş sürekliliğini ve karlılığını sağlayabilmek ancak doğru verilerle oluşturulmuş bir pazarlama stratejisi ile mümkündür. Son üç bültende en muhtemel müşteri kesiminiz ile en doğru iletişimi kurmanız için onları çok iyi tanımanız gerektiğinden, bunun için ihtiyacınız olan demografi ve psikografi kavramlarından bahsetmiştik. Sonuç odaklı pazarlama stratejinizin üçüncü ayağı ise ticaret bölgesi analizidir.

Hedef pazarınızın demografi ve psikografisinİ belirlediniz. Bakalım en muhtemel müşterileriniz nerelerde bulunuyor? Yani ticaret bölgeniz neresi?

Ticaret bölgeniz, müşterilerinizin ve müşteri adaylarınızın bulunduğu coğrafi bölgedir. Bu bölge yakınınızdaki komşu bir semt kadar basit de olabilir, bir dizi ortak ihtiyaçları olan her ulustan halk kitlelerinin yayıldığı karmaşık bir alan da olabilir. Basit bir örnek ile açıklamaya çalışalım. Mahallenizdeki bakkal dükkânının müşterileri birkaç yüz metrelik bir mesafede oturuyor olabilirler. Ya da üst düzeyde, karmaşık bir mühendislik yazılım paketinin müşterileri dünyanın herhangi bir yerinden de olabilir.

Ticaret bölgenizin sınırlarını tespit etmek, sunduğunuz hizmetin/ürünün kalitesini bozmadan ulaşabileceğiniz en uzak mesafeyi bulmanıza yardımcı olacaktır. Böylece tüm pazarlama ve iletişim faaliyetlerinizi bu alanda planlayıp, tanıtım çalışmalarımızı yine bu alana göre yapabilirsiniz.

Eğer müşterilerinizin ve/veya müşterileri adaylarınızın işletmenizin fiziki yerleşim yerine yakınlıkları sizden alışveriş yapmalarında ana belirleyici faktörü değilse ticaret bölgeniz “dağınık” olarak konumlandırılabilir. Böyle bir durumda ticaret bölgesi analizine ihtiyacınız yoktur. Bunun tersine ticaret bölgeniz “bir yerde toplanmış” özelliğinde ise yer ve ulaşım kolaylığı müşterileriniz için büyük önem taşır ve kesinlikle bir analize ihtiyacınız var demektir.

Bir sonraki aşama ise firmanızın hizmeti gerçekleştirme şekliyle ilgilidir. Burada iki yöntem söz konusudur. Bu iki yöntem sayesinde nasıl bir analiz yapabileceğinize birlikte bakalım:

1- Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almak için müşterileriniz size geliyorsa, “içe dönük” bir firmasınız. Bulunduğunuz bölgenizin bir haritasına sahip olmanız ve mevcut müşterilerinizin adreslerini biliyor olmanız fiili ticaret bölgenizi tespit etmeniz için yeterlidir. En geniş ticaret bölgenizi bulmak için ise, müşterilerinizin bulundukları yerden sizin bulunduğunuz yere ulaşmak için harcayabileceği “maksimum kabul edilebilir zaman” a karar vermeniz gerekir. Eğer ürününüz ya da hizmetinizin satın alınması için en fazla 20 dakikalık bir yolculuk süresi kabul görüyorsa, haritanızın merkezine koyduğunuz işletmenizin 20 dakikalık mesafelerin oluşturduğu alan sizin maksimum ticaret bölgenizdir. İşyerinizin bulunduğu civarda pırıltı etkisi yaratacak yani potansiyel müşterilerinizi bu bölgeye çekecek alışveriş merkezi, hastane, okul gibi yerlerin olması da ticaret bölgenizin orada yoğunlaşacağını göstermektedir. Ya da zararlı kimyasal fabrikaları, hapishaneler gibi yerlere yakın olan işletmelerde ise durum tam tersine dönmektedir. Ayrıca yaptığınız araştırmalarda işyerinizin, müşterilerin ana varış noktalarında mı ya da ana varış noktasına giderken uğradığı bir yerde mi olduğunun araştırmanız da analiziniz için etkin bir bilgi olacaktır.

2- Ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi siz müşterilerinize götürüyorsanız “dışa dönük” bir firmasınız. Aynı içe dönük firmalarda olduğu gibi bölgenizin bir haritası ve mevcut müşterilerinizin adreslerini biliyor olmanız fiili ticaret bölgenizi bulmanız için yeterlidir. Buradaki fark, en geniş ticaret bölgenizi bulmak için ise sizin müşterilerinize ulaşabileceğiniz mesafenin ne olduğudur. Bunu belirlemedeki kilit nokta, hizmet kalitesinden ödün vermeden hizmet götürmenin maliyetlerinize olan etkisini hesaplamanızdır. Maksimum ticaret bölgenizin sınırı, çalışanlarınızın bir iş günü içinde yolculuk yapabilmelerini, firmanıza kabul edilebilir asgari geliri getirebilecek kadar iş çıkartmalarını, işyerinize döndüklerinde de yapmaları gereken idari ve yardımcı işleri yapabilmelerini sağlayan en uzak mesafedir.

Özetle, en geniş ticaret bölgeniz firmanızın en uygun şekilde hizmet vereceği en geniş bölgedir.

Size en çok kar bırakan ürün ya da hizmet grubunu, bunları alabilecek en muhtemel müşterilerinizin kimler olduğunu, nasıl karar verdiklerini ve nerede olduklarını biliyorsanız artık müşteri kazanmada hedefe atılan oklar misali doğru ve etkin stratejiler belirleyebilirsiniz.

Şimdi harekete geçme zamanı…

Ticaret bölgesi analizinizin sizin işletmenizde nasıl uygulanabileceğini merak ediyorsanız, Özgür Kaşifler’den Ücretsiz İşletme Analizi talep edebilirsiniz. www.ozgurkasifler.com

###


Tweet