KOBİ’lerin satışlarını acilen artırmaları için kilit noktalar

Satışları ve karlılığı artırmanın yolu odaklanmış bir pazarlama stratejisinden geçiyor.

KURUMSALHABERLER , 02.03.2010 -- Kaynaklar kısıtlı olduğunda iş sahipleri üzerindeki işletmeyi ayakta tutma baskısı da artıyor. Az da olsa ciro potansiyeli olan her alandan iş çıkarılmaya çalışılıyor. Kısıtlı kaynaklardan kastımız sadece finans değil, yetersiz sayıda ve/veya beceride satış elemanı, yetersiz kapasite, eksik piyasa bilgisi vb.

Örneğin taahhüt firmaları hem yurtiçi hem de yurtdışı pazarlarda satışları artırmaya çalışıyorlar. Yurtiçiyle ilgilenirken yurtdışı teklifler bekliyor, yurtdışında alınan işlere koştururken yurtiçinde işler kaçıyor. Ya da bilişimciler aynı anda hem ERP çözümleri satıyor, hem internet bağlantısı, hem de ses hizmetleri satışlarını artırmaya çalışıyorlar. Hiçbirinde iş sistemlerini tam oturtmamışken, hiçbirinde tam anlamıyla müşterinin kafasında yer etmemişken hepsinden gerçekdışı sonuçlar bekleniyor. Ama sonuçta hiçbirinde tatminkâr bir başarı elde edilemiyor.

Peki KOBİ sahipleri ne yaparsa en çabuk sonuç alabilirler? Devam edelim;

Bir an için düşünün! Satış görüşmelerinizi, sadece en fazla satın alma olasılığı olanları yani en muhtemel müşterilerinizle yapıyor olsaydınız satışlarınızda ne gibi farklı sonuçlar alırdınız? Pazarlama ve ardından satış faaliyetlerinizi bilinçli olarak, satın alma ihtimali düşük olan geniş bir pazar yelpazesi yerine satın alma olasılığı yüksek insanlara yönlendirebilirsiniz. Bu konuda en güzel örnek böyle bir odaklanma ve stratejisi ile cirosunu üçe katlayan bir iş sahibinin deneyimi olacaktır.

Hamit Derya HADEKA İnşaat, İstanbul
“En muhtemel müşterinizi tanımadan iş yapmaya çalışmak uzayda kaybolmak gibi bir şeymiş.”
Ben inşaat mühendisiyim, uzmanlık alanımız sanayi tipi kaba inşaatlar. Mühendislik altyapısıyla oluşturduğumuz mükemmel bir üretim sistemimiz var. Özgür Kâşifler ile çalışmaya başlamadan önce yeni aldığımız işlerin büyük kısmı müşteri memnuniyeti sayesinde gelen referanslarla oluyordu. Koçumla Pazarlama Modülü çalışmasını yaparken bu şekilde kazandığımız müşterilerin bize istediğimiz karı getirmediğini, gelene razı olduğumuzu farkettim. Ancak başka çaremiz de olmadığını düşünüyordum. E-Myth programında öğrendiklerim sayesinde en muhtemel müşterimizin ve demografisinin tanımını yaptık. Artık bizim için en karlı olan pazara odaklanarak iş yapıyoruz. Dahası var; müşteri adaylarının psikografilerini yani ihtiyaçlarını daha doğru analiz etmeyi öğrenince, müşteri hakkında anlamamın imkânsız olduğunu düşündüğüm birçok şey tabak gibi önüme açılıverdi. Pazarlamada en muhtemel müşteri kesimini belirleyip, odağımızı bu kesimden ayırmadan çalışmaya başlayınca aldığımız sonuçlar olumlu yönde çok değişti. Eğitime başladığımda 3 milyon olan cirom üç kat artışı geçerek 10 milyon dolara çıktı. Önümüzdeki sene hedefimiz ise bunu da ikiye katmak. Düşünüyorum da; bir işletmenin demografi ve psikografi analizi olmaksızın iş yapmaya çalışması uzayda kaybolmak gibi bir şeymiş.

Satışları ve karlılığı artırmanın yolu odaklanmış bir pazarlama stratejisinden geçiyor
Bir iş sahibi olarak, sizin de kaynaklarınız kısıtlıysa ve acilen satışlarınızı artırmaya ihtiyacınız varsa, yapabileceğiniz en iyi şey, “en muhtemel müşterinize” odaklanmaktır. En muhtemel müşteriniz, diğer bir deyişle ana hedef pazarınız, size mümkün olan en az çabayla en fazla karlılığı getirecek olan ürün/hizmet - müşteri kombinasyonunuzdur. Ana ürün kategorilerinizden/hedef kitlelerinizden sadece bir tanesine odaklanmalısınız. Ya güvenlik sistemleri satmalısınız ya da video konferans sistemleri, ya büyük firmalara teklif vermelisiniz, ya da perakendeci mağazalara. Elbette ürün/hizmet yelpazenizdeki tüm diğer alanları bırakın demiyoruz, müşteri gelirse elbette satış yapın. Ancak yeni satışlar yapmak, yeni müşteriler aramak denince, tek bir alana odaklanmalısınız. Hedefiniz, bu alanda sürekli müşteri akışı sağlayacak kadar sağlam bir yapı kurana dek odağınızdan sapmamak olmalıdır.

Sırf müşteriler sorduğunda yok dememek için, stoklarında bir dolu gereksiz ve kar getirmeyen malzemeyi bulunduran işletmeler öyle çok ki. Unutmayın ki, işinizin daha az kar getiren yönlerine harcadığınız her dakika ve her kuruş daha karlı olandan çalmaktadır.

Zamanı iyi kullanmak da zaten, size en yüksek karı getirecek noktaya odaklanmaktan başka ne olabilir ki? Bu alanda en iyi olarak tanınmaktan, uzmanlaşmaktan, köklerinizi derinleştirmekten, sistemleşmekten, kalıcı sağlam bir yapı kurmaktan bahsediyoruz. Diğerlerine kolayca devredebileceğiniz, kopyalanabilir ve her zaman iyi performansı devam ettirebilir bir yapı kurmaktan. Bundan sonra, kaynaklarınızın elverdiği şekilde iş kolunuzun diğer alanlarına geçiş yapabilirsiniz. Tabiî ki yine odaklanma prensibini ön planda tutarak.

Odaklanmak yerine dağınık satış çabalarının altında fırsatları kaçırmama isteği de bulunuyor. Ancak kısıtlı cephane ve asker ile aynı anda birden fazla cephede savaşmaya kalktığınızda, hiçbirinde fırsatları tam anlamıyla değerlendiremiyorsunuz. O halde size güzel bir haber verelim: Fırsatlar hiçbir zaman bitmeyecek! Odaklandığınızda bir alandaki tüm fırsatları değerlendirme şansınız olacak, o alanda yeterince sağlamlaştığınızda göreceksiniz ki diğer alanlarda da yeni yeni fırsatlar söz konusu.

Yeni fırsatlara hazırlıklı olmak için böyle bir odaklanma stratejisinin sizin işletmenizde nasıl uygulanabileceğini merak ediyorsanız, Özgür Kaşifler’den Ücretsiz İşletme Analizi talep edebilirsiniz.
###


Tweet