Özgür Kaşifler’de koçluk seansı diyalogları -5

KURUMSALHABERLER , 23.09.2010 -- Rekabetin kızıştığı kriz ve kriz sonrası dönemlerde iş yapmanın zorluğunu yaşayan tüm KOBİ’lerde karşılaşan davranış biçimi kar etmeden hatta zararına sadece çark dönsün diye satış yapmaktır.

Bunun akabinde oluşacak problemler gözardı edilip günü kurtarmak felsefesiyle iş yapılır.

Rekabet üstünlüğünüzü arttırmanın yollarını, bir Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu ile E-Myth Programı uygulaması üzerinde çalışma yapan bir KOBİ sahibinin diyaloğundan*** yansıttığımız bir kesitle sizlere göstermek istedik.

İş Sahibi: - Şu anda piyasada kıran kırana bir rekabet var ve sürekli olarak fiyatlarımızı düşürmek zorunda kalıyoruz. Doğrusu bu durum beni çok endişelendiriyor.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Endişelenmekte haklısınız. Çünkü rekabet etmek için fiyatta yapılan her iskonto sizin karınızdan giden bir paradır. Karınızın ne olduğunu biliyor musunuz?

İş Sahibi: - Tabii ki biliyorum. Sizinle birlikte yapmış olduğumuz gelir tablosu sayesinde aylık karımı artık görebiliyorum. Yine fiyatlama tablosundan da her bir ürünümün satışından elde edilen karı da görebiliyorum.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Çok güzel, peki rekabet sırasında yapmış olduğunuz iskonto oranı kar marjınız içinde kalan bir rakam mıdır?

İş Sahibi: - Mümkün olduğunca kar marjımın içinde kalmasına çalışıyorum fakat bazen sırf çark dönsün diye maliyetine hatta zararına sattığımız da oluyor.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Gelir tablosunda aylık karınıza baktığınızda o ürünü zararına satıyor olmanız aylık karlılığınızı nasıl etkiliyor?

İş Sahibi: - Çoğu zaman zarardayız.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Bu durumda aslında çark dönmüyor değil mi?

İş Sahibi: - Maalesef.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Peki rekabetteki tek yolunuz fiyat düşürmek midir?

İş Sahibi: - Öyle olduğunu düşünüyorum.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Rakipleriniz de sizin gibi düşünseler sizce fiyatlar nereye kadar inebilir?

İş Sahibi: - Tabii ki bir alt sınır var.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Nedir bu alt sınır?

İş Sahibi: - Maliyet olmalı.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Ama biraz önce “bazen maliyetin altına bile satabiliyoruz” dediniz.

İş Sahibi: - Doğru, firmaya bir nakit girişi olsun, çark dönsün diye böyle davrandığımız zamanlar oluyor?

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Ama çarkın dönmediğini de görüyorsunuz.

İş Sahibi: - Haklısınız.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Maliyetin altına fiyat verdiğiniz durumlar nasıl ortaya çıkıyor?

İş Sahibi: - Daha çok rakip olduğumuz firmalarla karşı karşıya kaldığımız durumlarda zarar edeceğimi bilsem bile işi kaçırmamak için iskonto yapabiliyorum.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Rakip gördüğünüz firmalarla aranızdaki tek fark fiyat mıdır?

İş Sahibi: - Fiyat çok önemli tabii ki, bunun dışında onların bizden, bizim de onlardan üstün yanlarımız var.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Hiç rakip analizi yaptınız mı?

İş Sahibi: - Pazarlama modülünde bu konuyu görmüştük ama üzerinde çok durmamıştım. Sonuçta piyasa da herkes birbirini tanır.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Pazarlama modülünüz yanınızda mı?

İş Sahibi: - Evet.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Pazarlama Stratejiniz kitapçığından sayfa 15’teki 1. ve 2. paragrafı okur musunuz?

İş Sahibi: - “Rekabet hayatınızın tadı tuzu da olabilir, varlığınızın felaketi de. İzin verirseniz rakipleriniz sizi deli edebilirler ama rekabetçi kanın damarlarınızdan akmasını sağlayabilir ve başka türlü elde edeceğinizden çok daha büyük başarılar için size esin kaynağı da olabilirler. İlk adım, ana rakiplerinizi belirlemektir; yani sizin cezbetmek istediğiniz müşterileri kendilerine çekmekte en usta olan beş ya da on rakip. Sonra da onların hem konumlandırmalarını, hem de belli başlı güçlü ve zayıf yanlarını değerlendireceksiniz. Sonunda, kendi rekabet etkinliğinizi saptayacak ve onların arasında hangi sırada olduğunuza karar vereceksiniz. Bu rakip analizi artı hedef pazarlarınızı incelemeniz sonucunda kazandığınız içgörüler, pazarlarınızda yükselmek için ihtiyacınız olan pazarlama bileşimini seçmenizi sağlayacak.”

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Rakip analizinin faydalarını şimdi daha net kavrayabiliyor musunuz?

İş Sahibi: - Evet. Ama bu çok da kısa vade de çözüm getirmeyecek, çünkü rakiplerimiz bizden gerek ürün özellikleri, gerekse markalaşma anlamında daha ilerideler.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Doğru, belli bir zaman alacak, belli bir emek ve para harcayacaksınız. Ama bugün bunları yapmazsanız daha sonra neler olacak sizce?

İş Sahibi: - Bir süre sonra artık fiyatta da rekabet edemez duruma geleceğiz.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Aynı okuduğunuz paragrafın başında da söylediği gibi “Rekabet hayatınızın tadı tuzu da olabilir, varlığınızın felaketi de! “

İş Sahibi: - Evet.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Çok güzel, peki bu durumda ne yapmamız gerekiyor?

İş Sahibi: - Öncelikle benim kendimize rakip olarak gördüğüm firmaları belirleyip onların zayıf ve güçlü yanlarını ortaya çıkarmam lazım.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Sonra?

İş Sahibi: - Zayıf olan yönlerimizi tespit edip güçlendirmek için neler yapabileceğimiz konusunda planlar yapmalıyım. Güçlü yönlerimizi de ortaya çıkarıp, bunu müşterilerimize anlatmanın yollarını bulmalıyım.

Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçu: - Çok güzel ve o halde hemen bu konuda çalışmaya başlayın.

Unutmayın! Pazarlama bir satranç oyunudur. Bir satranç karşılaşmasındasınız ama bu sizin normal satranç oyununuz değil. Bu kendi taşlarınızı ve kendi hareketlerinizi yaratacağınız bir oyun. Bunun size eşsiz bir avantaj sağlayacağını düşüneceksiniz ama diğer oyuncular da aynı şeyi yapıyorlar. Yani rakipleriniz. Bu iddialı, kurallara aldırmayan, eğlenceli ve doyurucu bir oyun olmakla beraber, bir şans oyunu değil. Hareketlerinizin sonuçlarını belirleyen temel kurallar var. Temeldeki kuralları anladığınız zaman avantaj sizde olur. Bruce D. Henderson’ın dediği gibi; “Gücünüzü rakibiniz zayıflıkları üzerinde odaklayın.”

Özgür Kaşifler’den hizmet alan iş sahiplerinin diyalogları büyük bir gizlilik içinde korunmakta olup, bu haberdeki diyalog idealize edilmiş bir örnektir.

Bu konuyla ilgili sorularınız ve görüşleriniz için kh@ozgurkasifler.com adresimize e-postalarınızı bekliyoruz.

Bilgi, danışma ve randevu için 0216 641 95 05 arayınız ya da www.ozgurkasifler.com adresli web sitemizi ziyaret ediniz.

###


Tweet