Yurtdışında distribütörlükle büyümek isteyen KOBİ’lere öneriler

KURUMSALHABERLER , 26.04.2010 -- KOBİ’ler dış pazarlarda iş hacmini artırmak için yurtdışında distribütörlük kanalını kullanmayı tercih edebiliyorlar. Bu, bir anlamda “yumurtaları farklı sepete koymak” gibi bir güvence olarak da kabul edilebilir. İhracatı distribütörler aracılığıyla yapmak isteyen iş sahipleri, Özgür Kaşifler koçlarının aşağıdaki önerilerine kulak verirlerse olası bir başarısız girişim riskini azaltmış olacaklardır.

Başarılı Bir Distribütörlük İçin İki Önemli Unsur: Sistem Ve Sıcak İlişki
Yurtdışında distribütörlükle büyüme çabasının çabuk sonuç vermesi için iki şeye ihtiyaç vardır; Birincisi, bir distribütör arama-seçme-anlaşma-eğitme sistemi. Bunun için her ülkede kopyalanabilecek yazılı bir sistem hazırlamalı ve uyguladıkça iyileştirmelisiniz. İlk başlarda daha uzun vakit alabilir fakat birkaç defadan sonra işler oldukça kolaylaşır.

İkincisi ise, bu sistemi kullanarak distribütörleri bulmaktır. Eğitim ve ilişkinin sürdürülmesi için yıl boyunca vaktinin büyük bölümünü yurtdışında geçirecek bir ihracat müdürü ihracat operasyonunun başında olmalıdır. (tabii ülke sayısı arttıkça birden fazla). Uzaktan temaslarla ya da arasıra giderek değil! Bir kişinin sadece bu işe ful mesai vermesi gerekir. Bu kişinin ihracat sorumlusu gibi bir çalışan olmasından ziyade yöneticilik becerileri olan bir kişi olması önemlidir. Yurtdışı distribütörler genelde başka firmaların temsilciliğini de yaptıklarından sizin ürünlerinizi satmaya ağırlık vermeleri için ilişkileri her zaman sıcak tutmak çok önemlidir. Özellikle ilk aylarda, ayda bir ziyaretlerle çok sık temas sağlanmalıdır.

Distribütörler tecrübeli olmaya başladıklarında, başıboş bırakmak ve satış getirmesini beklemek de firmalarda sıkça gördüğümüz bir hatadır. Oysa ki distribütörünüz kendini firmanızın hedeflerinde önemli bir oyuncu olarak görürse daha çok verim alınır. Bu da yakından ilgilenmekle, tecrübeleri aktarmakla, birlikte planlar yapmakla olur. Başarının kalıcı olması için ise ihracat departmanından başlayarak tüm işletmede sistemleşmeye daha fazla önem verilmesi gerekiyor. Aşağıdaki sorular sizin için bir kontrol listesi olabilir.

- İlk sorulması gereken soru; bizim işletmemizde operasyonumuzun yürümesi kişilere mi yoksa sistemlere mi bağlıdır? Örneğin ihracat departmanınızda kilit bir görevde olan kişinin aniden işten ayrılması operasyonun yürümesini ne ölçüde aksatır?

- İşletmedeki tüm iş süreçlerini tanımladık mı? Örneğin bir ihracat operasyonunun gerçekleşmesi baştan sona kaç adımdan oluşuyor. Sürecin başarılı olarak yönetilmesi için kaç ana sistem, kaç tane alt sisteme gereksinim vardır.

- Hedef pazarımızı, müşteri kitlemizi ve rakipleri yeteri kadar yakından tanıyor muyuz? İhracat yapacağımız pazar hakkında yaptığımız araştırma ve analizlerimizi pazarlama strateji ve taktiklerimizi sistemlere dönüştürdük mü? Yani her seferinde aynı şekilde başarıyla işleyen bir ihracat yapma sistemimiz var mı?

- Paranın işletmemize girişini, çıkışını ve diğer tüm hareketlerini kontrol edebiliyor muyuz?

- İşletmemizde insanlarımızı, sistemlerimizi ve kaynaklarımızı yönetme şeklimizi belirledik ve yazılı hale getirdik mi? Operasyonumuzun sağlıklı olarak yürümesi mutlaka ve sürekli iş sahibinin işletme içinde bulunmasına mı bağlıdır?

- Rakiplerimizden farkımız nedir? Sistemli olarak yeni müşteri çekecek bir pazarlama stratejisi oluşturduk mu?

- Müşteri adaylarını müşteriye dönüştürmek (satış) üzere her seferinde aynı şekilde işleyecek bir müşteri kazanma sistemi oluşturduk mu? Bu sistem kolay anlaşılır ve pratik uygulanabilir bir sistem midir?

- Yeni müşteri adayları yaratırken ve adayları müşteriye dönüştürürken verdiğimiz vaadin üretilmesini ve yerine getirilmesini sağlayan müşteri memnuniyeti sistemlerimizi oluşturduk mu?

Yönetici bir iş sahibi olarak ancak doğru iş yapma sistemlerine sahip olduğunuzda yani yukarıdaki sistemleri oluşturduktan ve test ettikten sonra yurtdışına açılırsanız olası riskleri minimuma indirgemiş olursunuz. Tüm bu sistemleşme çalışmaları yapılmadan gerçekleştireceğiniz bir girişiminin istenilen sonucu vermemesi ise kaçınılmazdır. Ayrıca ticaret yapmayı hedeflediğiniz ülke veya ülkelerin belirgin özelliklerini de düşünerek, ticaret ve hukuk sistemlerini incelemenizde fayda var. Kosgeb ve İgeme gibi kurumlardan da bu konularda destek almanız mümkün olabilir.

Bilgi ve danışma için 0216 641 95 05 ya da www.ozgurkasifler.com
###


Tweet